Verkaufscontrolling im Außendienst
Einzeltrainerlizenz:
Freiberuflich tätige Trainer, Einzelunternehmer und private Anwender.
Mehrtrainerlizenz:
Trainingsunternehmen und Trainerinstitute pro Standort und maximal 10 Trainer/ Nutzer.
Firmenlizenz:
Firmen, Behörden und öffentliche Einrichtungen pro Standort mit maximal 100 Mitarbeitern.
Inhalt
In diesem Seminar zeigen Sie Führungskräften des Außendienstes effektive Möglichkeiten zur Vertriebsplanung und zur Vertriebssteuerung. Des Weiteren werden Analysen und Kennzahlen, sowie Zielereichungsmethoden für das gesamte Verkaufscontrolling behandelt. Das Außendienst-Interview zur professionellen Analyse und Optimierung des Außendienst-Teams stellt ein wirksames Führungsinstrument dar, welches unmittelbar in der täglichen Praxis angewandt werden kann.
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Inhaltsverzeichnis
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Planung
- Wettbewerbs-, Kunden und SWOT-Analyse
- Strategie und Planung der Marketing- und Vertriebsbereiche
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Kundenbedarfsanalyse
- Kundenbedürfnisse erkennen
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Kompetenzen, die einen Außendienstmitarbeiter auszeichnen
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Analyse und Optimierung des Außendienstteams
- Aufnahme des Ist-Zustandes
- Zeitprotokollanalyse
- Beispiel: Wochen-Zeitprotokoll
- Beispiel: Arbeitszeitprotokoll mit Produktivitätsanalyse
- Persönliche Analyse
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Außendienst-Interview
- Inhalt des Außendienst-Interviews
- Gliederung und Ausfüllhilfe für das Außendienst-Interview
-
Kontrolle
- Absatz- und Umsatzkontrolle
- Marktanteilskontrolle
- Aufwand- und Ertragskontrolle
- Kundenkontrolle
- Außendienst-Kontrolle
- Preiskontrolle
- Digitale Sale-Lösung für den mobilen Einsatz
-
Sicher zum Vertriebsziel steuern
- Warum brauchen wir überhaupt Ziele?
- Wichtige Grundsätze zur Zielvereinbarung
- Zielmanagement - Zielkontrolle
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Kennzahlen
- Grundlage für die Berechnung von Unternehmenskennzahlen
- Absoluter Marktanteil (in Prozent)
- Relativer Marktanteil (Indikator / Prozent)
- Umsatzrentabilität (in Prozent)
- Vertriebskostenstruktur (in Prozent)
- Durchschnittlicher Umsatz pro Reisetag (in Euro)
- Durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Reisetag (in Euro)
- Anzahl der durchschnittlichen Kundenbesuche pro Tag oder Woche
- Durchschnittsumsatz pro Kunde (in Euro)
- Neukunden- und Umsatzanteil (in Prozent)
- Anzahl der durchschnittlichen Aufträge pro Tag (Woche)
- Stornoquote (in Prozent)
- Auftrags-Besuchs-Verhältnis (in Prozent)
- Durchschnittliche Besuchs-Reisestrecke (in km)
- Exportquote (in Prozent)
- Stammkunden-Umsatzanteil (in Prozent)
- Mitarbeiter-Effizienz (in Euro)
- Verkaufsflächenumsatz (in Euro pro m²)
- Umsatz pro Produkt oder Produktgruppe (in Prozent)
- Deckungsbeitrag pro Produkt oder Produktgruppe (in Prozent)
- Durchschnittspreis pro Produkt oder Produktgruppe (in Euro)
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Das Vertriebs-Lexikon
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Schlussbemerkung
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Tages - Clearing
Lieferumfang:
- 135 Seiten Teilnehmer-Skript (MS Word)
- 92 Seiten Beamer-Präsentation (MS PowerPoint)
- 18 Seiten Arbeitszeitprotokoll
- 12 Seiten Bericht Außendienst-Interview
Systemanforderungen
Folgende Systemspezifikationen werden vorausgesetzt bzw. empfohlen:
Mindestens: Microsoft® Office 2007
Empfohlen: Microsoft® Office 2010 oder höher
Bei der Nutzung von anderen Office-Paketen (z. B. OpenOffice, Office for Mac, iWork, Lotus Symphony, KOffice usw.) können Formatierungsabweichungen vorkommen.
Aktuelle Version: 2.0
ISBN: 3-934812-49-X
